'한 문장' 차이로 매출의 앞자리가 달라지고,'한 문장' 차이로 고객의 닫힌 마음이 열린다.
세일즈 컨설턴트인 저자는 큰돈을 들이지 않고 지갑을 열어줄 80가지 마케팅 기술을 소개한다. 잘 파는 사람과 못 파는 사람의 차이는 바로, 그들이 쓰는 '한 문장'에 있다는 것이다.
"3㎏ 감량해 드립니다"와 같은 뻔한 문장보다 "통닭 세 마리가 빠져나갑니다"와 같이 고객의 머릿속에서 구체화되는 한 문장이 고객의 마음을 움직이기 더 쉽다. 이 책은 저자가 엄선한 잘 팔리는 문장의 패턴을 단계별로 나눠 누구나 읽자마자 당장 써먹을 수 있도록 담아냈다. 어려운 이론이나 추상적인 조 바다이야기#릴게임 언 따윈 없다. 오직 현장에서 검증된 '팔리는 문장'을 만들기 위한 솔루션을 담았다.
잘 팔고자 하는 마음은 모두 똑같다. 하지만 잘 팔고자 하는 욕심에 구구절절 고객을 붙잡고 길게 설명한다거나 설득하기 위해 진을 빼는 일은 이제 멈춰야 한다고 강조한다. 또 똑같은 설명만 반복한다거나 과한 응대로 고객의 마음을 얼어붙게 만드는 일도 경계할 바다이야기온라인 것을 얘기한다. 불안한 고객에게는 확신의 한 문장을, 의심하는 고객에게는 '밀당'의 한 문장을, 관심 없는 고객에게는 호기심'에 불 지피는 한 문장을 던져야 한다는 게 저자의 설명이다.
같은 제품을 판다고 하더라도 제품을 구매하는 고객이 어떤 사람인지에 따라 권하는 한 문장의 방향성도 달라져야 한다는 얘기다. 대표적인 에시로 "헬스장에서 릴게임야마토 처음 운동 시작할 땐 꼭 PT가 필요합니다"라는 문장과 "초보가 헬스 시작할 때 꼭 지켜야 할 네 가지 원칙이 있다"라는 문장 중에서는 어떤 게 더 고객의 호기심을 자극하고, 뇌리에 깊게 남을까. B의 문장을 읽는 순간 고객은 자동으로 네 가지 원칙이 무엇인지 생각해 보게 된다. 그리고 그 답을 알기 위해 판매자의 말을 주의 깊게 듣게 된다. 이처럼 같은 황금성슬롯 서비스를 팔더라도 한 문장을 바꿈으로써 고객이 스스로 생각하게 하고 관심을 기울이게 할 수 있다는 점이 핵심 비법이다.
또 숫자를 어떻게 활용하느냐에 따라서도 고객의 호감도를 얻는 일이 어려워지거나 쉬워질 수 있다고 한다. "110만 원에서 105만 원으로 해 드릴게요"라는 문장과 "고객님, 자재비 100만 원은 제가 손대기 어렵고요. 바다이야기APK 대신 시공비 10만 원에서 절반인 5만 원 시원하게 깎아 드리겠습니다" 중 할인의 효과가 크게 와 닿는 문장은 후자다. 같은 5만 원을 깎더라도 실질적으로 고객이 느끼는 차이는 크다. 전체 금액 110만 원에서 5만 원은 약 4.5% 할인에 불과해 보이지만, 시공비 10만 원에서 5만 원은 50% 할인이라 많이 깎아 준 것처럼 느껴진다는 것이다.
저자는 이런 예시를 통해 80가지 한 문장의 기술을 판매자의 언어가 아닌, 고객의 언어로 판매하는 법을 강조한다. 이 책을 익히다 보면 내성적인 고객도, 의심하는 고객도, 관심 없는 고객도 모두 결국 당신의 고객이 될 것이다.