‘설득의 구조’ 저자 유태영 출판 생각나눔 ‘대한민국 퍼널 마케팅 개척자’로 불리는 퍼널 아키텍트 유태영이 신간 ‘설득의 구조’(생각나눔)를 지난 10일 펴냈다. 부제는 ‘소비자의 편견을 해제하고 내 제품을 인지시키는 편견전환퍼널 설계법’이다. 이 책은 저자가 15년간 설계한 수백 개의 퍼널을 분석하는 과정에서 발견한 하나의 패턴에서 출발한다. 업종도, 상품도, 시대도 달랐지만 누적 1000억원의 매출을 만들어낸 퍼널들의 뼈대는 모두 같았다는 것이다. 저자는 이 구조에 ‘편견전환퍼널’이라는 이름을 붙이고, 인지재설계 6단계 공식으로 정리했다. 이 책의 주장은 간결하면서도 묵직하다. 고객이 지갑을 닫는 이유는 제품 설명이 부족해서가 아니라, 애초에 우리 메시지가 뇌의 관문을 통과하지 못하기 때문이라는 것이다. 저자는 망상활성계(RAS)와 대니얼 카너먼의 시스템 1 이론을 들어, 설득의 승패는 이성을 설득하는 데 있는 것이 아니라 뇌에 이미 자리 잡은 자동 필터를 어떻게 뚫느냐에 달렸다고 역설한다 모바일 바다이야기 예시 . 이를 통과하는 경로가 곧 6단계 공식이다. 고객의 진짜 고통에 노크하고(1단계), 작동 원리를 투명하게 보여주고(2단계), 실패의 원인을 낡은 방식으로 돌려 죄책감을 해제하고(3단계), 무너졌다 일어선 서사로 신뢰를 만들고(4단계), 새로운 세계관을 제시한 뒤(5단계), 리스크를 판매자가 대신 짊어지는 제안으로 완성한다(6단계). 저자는 책에서 “이 순서는 바꾸거나 건너뛸 수 없다. 뇌가 정보를 처리하고 신념을 바꾸는 생물학적 경로를 그대로 따라가는 흐름이기 때문이다”라고 강조하고 있다. 책의 설득력은 고스란히 저자의 극적인 경험에서 증명된다. 2008년 사업 실패로 모든 것을 잃었던 그는 끝없는 추락 끝에 국내 최초 마케팅 자동화 솔루션 ‘리드젠’을 개발하며 일어섰다. 인터넷백경 이어 2019년에는 국내 최초로 ‘퍼널’ 개념을 이식한 ‘선택설계마케팅’을 출간했고, 2022년 자사 쇼핑몰 ‘상상마켓’에서는 단 하나의 퍼널만으로 연 매출 200억 원을 달성하며 그 공식을 완벽하게 입증해 냈다. 이 실전 공식은 이제 수백 명의 수강생과 파트너들을 거치며 누구든지 따라 할 수 있는 강력한 프레임워크로 완성됐다. 또한 책은 아리스토텔레스의 수사학부터 종교와 애플의 사례까지, 3000년 설득의 역사가 같은 구조를 공유한다는 통찰 위에 총 6부 19장, 448쪽으로 구성됐다. 부록으로 편견전환퍼널 설계도, 실전 워크북, 체크리스트, 실전 사례 분석, 마케팅 필독서 180권 목록이 담긴 ‘설계자를 위한 마스터 팩’이 제공된다. 저자는 프롤로그에서 “설득은 기도가 아니라 공학”이라며 “당신이 지금 어디에 있든, 몇 번을 실패했든 상관없다. 낡은 각본에서 로그아웃하고 당신만의 제국을 설계하라”고 썼다. 광고비를 올려도 효과가 떨어지는 시대, 확성기가 아닌 ‘인터페이스’로서의 마케팅을 고민하는 사업자와 마케터에게 유용한 설계도가 될 것으로 보인다. 류정임 리포터 ">모바일 바다이야